Actualmente es bastante común escuchar como motivan a las personas a emprender, a desarrollar proyectos. En muchos casos personas con grandes habilidades para hacer productos diferentes e innovadores, pero con poco conocimiento; además de poca experiencia en el desarrollo de planes comerciales para vender un producto o servicio de manera sostenible en el tiempo y con los debidos ajustes por cambios en el entorno socio económico, juntamente con las acciones realizadas por competencia directa e indirecta.
Dentro del planeamiento estratégico es necesario hacerse las siguientes preguntas:
- Dónde estoy?
- Dónde quiero estar?
- Cómo voy a llegar?
- Cómo sé que ya llegué?
Lo anterior con el objetivo de tener clara mi realidad actual, los ajustes y desarrollos que tengo que realizar, así como la constante autoevaluación.
Dentro del punto "3" podemos incluir el mercadeo operativo, las clásicas 4p's (Producto-Precio-Plaza o Distribución-Promoción) las cuales deben ser congruentes entre sí bajo el lineamiento de mi quinta P... de cómo posicionar en la mente del público el producto o servicio.
Tenemos que tener claro que para distinguirse, se requieren productos o servicios con características que los diferencien del resto que ya existen, las personas requieren de una razón para poder cambiar de marca, y ojalá no sea el precio, porque si por precio bajo te escogen, es muy probable que por precio puedan sustituir su servicio o producto.
Por otra parte muchas veces que el único objetivo del precio es cubrir costos y ganar dinero, pero el precio es mucho más que un margen. El precio puede comunicar de forma errónea las cualidades o ventajas de lo que estemos vendiendo, así como poder reforzar o debilitar el posicionamiento que queremos darle al bien o servicio. Tenemos que tener claro si las características de lo que estemos vendiendo son exclusivas de ciertos segmentos geográficos, culturales, económicos, y si el mercado que puedo lograr en estos segmentos son suficientes para lograr el punto de equilibrio, o más bien es necesario ampliar la segmentación y masificar. Como pueden ver, el precio es más que solo cubrir costos y tener ganancias.
En cuanto a la distribución...cómo voy a hacer llegar el producto o servicio al público meta? Mi ubicación geográfica es ventajosa o al menos adecuada para llegar a esos segmentos sin tener que incurrir en grandes costos logísticos? Mi mercado meta está muy disperso o está concentrado en alguna o región o regiones? Valdrá el esfuerzo masificar, o concentrar en pequeños grupos que sean muy rentables? Será necesario concretar alianzas con socios comerciales que aporten distribución?...pero mi estructura de costos y precios lo soportaría? Son alguna de las preguntas necesarias hacerse para tener más claro el plan a realizar.
Y en cuanto a la promoción? Cómo promociono? Qué tanto las redes sociales me podrán ayudar? Mi público meta usa Facebook, Instagram, Tik Tok, YouTube, Snapchat... podré segmentar en esas redes, o será mejor Google Ads? Y si doy un producto o servicio gratis después de un "X" monto de consumo para propiciar lealtad... pero cuánto me podría costar? O si realizo descuentos conceptuales o temáticos? Son muchas las alternativas para promocionar, y en muchos casos con muy poca inversión puede ser suficiente.
Para terminar, las variables del mercadeo operativo, del día a día de un negocio, tienen que ser congruentes entre sí para no "trabar el motor", y mi recomendación es que lo que defino como mi quinta "P" o Posicionamiento, sea la variable que impulse entre sí las otras 4.
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