Últimamente he notado que ahora hay ferias ofreciendo franquicias de todo tipo, así como personas ofreciendo a alguien que recientemente inició su negocio, desarrollarlo como franquicia. No hace mucho tiempo, una empresa española que brinda consultorías en procesos me contactó para ofrecerme una franquicia para desarrollar en mi país, Costa Rica. El valor para adquirir la misma requería de una inversión cercana a los $50.000 USD, lo cual incluía la capacitación de algunos días en las metodologías que usaban. Busqué información en Internet sobre la compañía, y aunque sí encontré, no fue lo suficiente para convencerme de hacer la inversión mencionada. Al fin y al cabo conversamos y les indiqué que el mercado costarricense no era tan grande para justificar una inversión como la solicitada, además de requisitos como arrendamiento de oficina desde un inicio. Les sugerí que una posibilidad para expandirse era que buscaran un socio para desarrollar el proyecto, ya que la franquicia solo les estaba beneficiando a ellos.
Me parece que algo que hay que tener muy claro, es que la franquicia es una forma de distribución. Que así como una empresa de consumo masivo ocupa de diferentes medios o canales para hacer llegar sus productos al público meta, otras compañías usan la herramienta de la franquicia para alcanzar a más personas. Pero qué se puede requerir para que sea atractivo vender o adquirir una franquicia ? Pienso en que alguna variables pueden ser las siguientes:
- Marca: la marca a franquiciar tiene que ser conocida y respetada por el público meta, en otras palabras tiene que tener valor, ser valiosa. No le encuentro sentido comercializar una franquicia cuya marca no es conocida, respetada ni tiene un alto prestigio en otras zonas del cual pueda referenciarse.
- Procesos: los mismos, además de ser innovadores, tienen que mejorar en mucho la eficiencia y eficacia de los recursos en comparación con otros que hallan sido etiquetados como innovadores; así como haber sido probados hasta en las circunstancias más difíciles para poder justificar la venta o compra de la franquicia.
- Producto final único: si es comida que el sabor sea realmente único y original, y en el caso de ser un restaurante, que sea tan gustado por las personas que hasta le compren su mezcla de condimentos para hacer sus propias recetas. De ser prendas de vestir, que sus estilos y diseños sean parte de su marca para crear una identidad propia y única.
- "Incopiable": Que lo que ofrezca la franquicia sea algo sumamente difícil de copiar por otros, y si lo llegaran a copiar, que sea tan clara la posición de pionero en la menta de las personas que cuando vena la copia, aunque sea de la misma calidad que la marca pionera, la etiqueten como copia.
Ahora bien, si deseo expandir mi negocio, me puedo cuestionar lo siguiente:
- Ocupo franquiciar o requiero de un soci@? En ocasiones probablemente lo primero que necesitaré en paciencia para madurar mi negocio y hacerlo "apetecible".
- Mi marca tiene un concepto claro en la mente de las personas que componen mi mercado meta?
- Qué tan único es lo que estoy ofreciendo como franquiciador?
- Realmente hay potencial de mercado y crecimiento de la franquicia en las zonas que deseo que se abran?
- Tengo cómo controlar que se respeten todos los lineamientos que implica el cederle mi marca a una tercera persona?
Desde el punto de vista de alguien que desea abrir un negocio, y probablemente desea adquirir una franquicia para ahorrar en tiempo de aprendizaje y minimizar riesgos, , me preguntaría lo siguiente:
- Tengo el estudio de factibilidad realmente ácido que justifique la inversión?
- La marca de la que deseo ser coparticipe está bien posicionada en la mente de las personas? Y cuando menciono posicionamiento no me refiero a que la recuerde, sino que tenga un concepto y definición clara y única en la mente del público.
- El concepto lo puedo desarrollar tal y como está originalmente hecho, u requiero adaptarlo en cuestiones cosméticas? Si va más allá de lo cosmético, realmente vale el esfuerzo franquiciar?
- Sí o no, por qué?
Creo que hay franquicias, sea por el valor de su marca, procesos, servicios o productos únicos; que tienen el potencial para ser desarrolladas en distintas regiones. Pero la franquicia no es una estrategia por sí misma, es una herramienta de las 4P´s de la mezcla del mercadeo, es una forma de distribución.
