A Emprender...!, Y El Plan Comercial?

Actualmente es bastante común escuchar como motivan a las personas a emprender, a desarrollar proyectos. En muchos casos personas con grandes habilidades para hacer productos diferentes e innovadores, pero con poco conocimiento; además de poca experiencia en el desarrollo de planes comerciales para vender un producto o servicio de manera sostenible en el tiempo y con los debidos ajustes por cambios en el entorno socio económico, juntamente con las acciones realizadas por competencia directa e indirecta.

Dentro del planeamiento estratégico es necesario hacerse las siguientes preguntas:

1. Dónde estoy?
2. Dónde quiero estar?
3. Cómo voy a llegar?
4. Cómo sé que ya llegué?

Lo anterior con el objetivo de tener clara mi realidad actual, los ajustes y desarrollos que tengo que realizar, así como la constante autoevaluación.

Dentro del punto "3" podemos incluir el mercadeo operativo, las clásicas 4p's (Producto-Precio-Plaza o Distribución-Promoción) las cuales deben ser congruentes entre sí bajo el lineamiento de mi quinta P... de cómo posicionar en la mente del público el producto o servicio.

Tenemos que tener claro que para distinguirse, se requieren productos o servicios con características que los diferencien del resto que ya existen, las personas requieren de una razón para poder cambiar de marca, y ojalá no sea el precio, porque si por precio bajo te escogen, es muy probable que por precio puedan sustituir su servicio o producto.

Por otra parte muchas veces que el único objetivo del precio es cubrir costos y ganar dinero, pero el precio es mucho más que un margen. El precio puede comunicar de forma errónea las cualidades o ventajas de lo que estemos vendiendo, así como poder reforzar o debilitar el posicionamiento que queremos darle al bien o servicio. Tenemos que tener claro si las características de lo que estemos vendiendo son exclusivas de ciertos segmentos geográficos, culturales, económicos, y si el mercado que puedo lograr en estos segmentos son suficientes para lograr el punto de equilibrio, o más bien es necesario ampliar la segmentación y masificar. Como pueden ver, el precio es más que solo cubrir costos y tener ganancias.

En cuanto a la distribución...cómo voy a hacer llegar el producto o servicio al público meta? Mi ubicación geográfica es ventajosa o al menos adecuada para llegar a esos segmentos sin tener que incurrir en grandes costos logísticos? Mi mercado meta está muy disperso o está concentrado en alguna o región o regiones? Valdrá el esfuerzo masificar, o concentrar en pequeños grupos que sean muy rentables? Será necesario concretar alianzas con socios comerciales que aporten distribución?...pero mi estructura de costos y precios lo soportaría? Son alguna de las preguntas necesarias hacerse para tener más claro el plan a realizar.

Y en cuanto a la promoción? Cómo promociono? Qué tanto las redes sociales me podrán ayudar? Mi público meta usa Facebook, Instagram, Tik Tok, YouTube, Snapchat... podré segmentar en esas redes, o será mejor Google Ads? Y si doy un producto o servicio gratis después de un "X" monto de consumo para propiciar lealtad... pero cuánto me podría costar? O si realizo descuentos conceptuales o temáticos? Son muchas las alternativas para promocionar, y en muchos casos con muy poca inversión puede ser suficiente.

Para terminar, las variables del mercadeo operativo, del día a día de un negocio, tienen  que ser congruentes entre sí para no "trabar el motor", y mi recomendación es que lo que defino como mi quinta "P" o Posicionamiento, sea la variable que impulse entre sí las otras 4.

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Todo negocio es franquiciable?

Últimamente he notado que ahora hay ferias ofreciendo franquicias de todo tipo, así como personas ofreciendo a alguien que recientemente inició su negocio, desarrollarlo como franquicia. No hace mucho tiempo, una empresa española que brinda consultorías en procesos me contactó para ofrecerme una franquicia para desarrollar en mi país, Costa Rica. El valor para adquirir la misma requería de una inversión cercana a los $50.000 USD, lo cual incluía la capacitación de algunos días en las metodologías que usaban. Busqué información en Internet sobre la compañía, y aunque sí encontré, no fue lo suficiente para convencerme de hacer la inversión mencionada. Al fin y al cabo conversamos y les indiqué que el mercado costarricense no era tan grande para justificar una inversión como la solicitada, además de requisitos como arrendamiento de oficina desde un inicio. Les sugerí que una posibilidad para expandirse era que buscaran un socio para desarrollar el proyecto, ya que la franquicia solo les estaba beneficiando a ellos.

Me parece que algo que hay que tener muy claro, es que la franquicia es una forma de distribución. Que así como una empresa de consumo masivo ocupa de diferentes medios o canales para hacer llegar sus productos al público meta, otras compañías usan la herramienta de la franquicia para alcanzar a más personas. Pero qué se puede requerir para que sea atractivo vender o adquirir una franquicia ? Pienso en que alguna variables pueden ser las siguientes:

• Marca: la marca a franquiciar tiene que ser conocida y respetada por el público meta, en otras palabras tiene que tener valor, ser valiosa. No le encuentro sentido comercializar una franquicia cuya marca no es conocida, respetada ni tiene un alto prestigio en otras zonas del cual pueda referenciarse.
  
• Procesos: los mismos, además de ser innovadores, tienen que mejorar en mucho la eficiencia y eficacia de los recursos en comparación con otros que hallan sido etiquetados como innovadores; así como haber sido probados hasta en las circunstancias más difíciles para poder justificar la venta o compra de la franquicia.
• Producto final único: si es comida que el sabor sea realmente único y original, y en el caso de ser un restaurante, que sea tan gustado por las personas que hasta le compren su mezcla de condimentos para hacer sus propias recetas. De ser prendas de vestir, que sus estilos y diseños sean parte de su marca para crear una identidad propia y única.
• "Incopiable": Que lo que ofrezca la franquicia sea algo sumamente difícil de copiar por otros, y si lo llegaran a copiar, que sea tan clara la posición de pionero en la menta de las personas que cuando vena la copia, aunque sea de la misma calidad que la marca pionera, la etiqueten como copia.

Ahora bien, si deseo expandir mi negocio, me puedo cuestionar lo siguiente:

• Ocupo franquiciar o requiero de un soci@?  En ocasiones probablemente lo primero que necesitaré en paciencia para madurar mi negocio y hacerlo "apetecible".
• Mi marca tiene un concepto claro en la mente de las personas que componen mi mercado meta?
• Qué tan único es lo que estoy ofreciendo como franquiciador?
• Realmente hay potencial de mercado y crecimiento de la franquicia en las zonas que deseo que se abran?
• Tengo cómo controlar que se respeten todos los lineamientos que implica el cederle mi marca a una tercera persona?

Desde el punto de vista de alguien que desea abrir un negocio, y probablemente desea adquirir una franquicia para ahorrar en tiempo de aprendizaje y minimizar riesgos, , me preguntaría lo siguiente:

• Tengo el estudio de factibilidad realmente ácido que justifique la inversión?
• La marca de la que deseo ser coparticipe está bien posicionada en la mente de las personas? Y cuando menciono posicionamiento no me refiero a que la recuerde, sino que tenga un concepto y definición clara y única en la mente del público.
• El concepto lo puedo desarrollar tal y como está originalmente hecho, u requiero adaptarlo en cuestiones cosméticas? Si va más allá de lo cosmético, realmente vale el esfuerzo franquiciar?
• Sí o no, por qué?

Creo que hay franquicias, sea por el valor de su marca, procesos, servicios o productos únicos; que tienen el potencial para ser desarrolladas en distintas regiones. Pero la franquicia no es una estrategia por sí misma, es una herramienta de las 4P´s de la mezcla del mercadeo, es una forma de distribución.